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价格问题并不是表面上看的升降那么简单,背后

2019-06-04 点击量:

从这一讲开始,我们将会通过对一些案例的分析,来让大家体验前面课程的内容在实战方面的应用。

 

还记得我们之前的课程提到过的大凉山卖蜂蜜的小叶吗?当时我们讲微信的初始设置时提到了她。其实她的故事远不仅于此。今天就让我们一起分享下她的创业故事。

 

小叶的团队几年前就开始在微信上卖蜂蜜,但因为销量不佳,到后来团队仅剩她与一名兼职打包的成员。后来小叶改变了原有的营销模式,在短短的十几天里,她就招到了几十位代理,销量额大增,还发布了一款新品蜂蜜。那么她遇到并解决了哪些问题,又是怎么蜕变的呢?

 

1. 第一个要解决的问题,就是怎么定价,你的产品要卖给谁?

 

其实小叶遇到的第一个问题是价格问题。价格问题并不是表面上看的升降那么简单,背后需要有一套完整的商业逻辑来支撑。

 

小叶说她一斤野药蜜卖128元,很多人觉得这个价格高了。也是,市场上一斤纯正的土蜂蜜价格在50-80之间,小叶一直纠结需不需要降价到88一斤。

 

我们先来分析下,蜂蜜的功效主要有三个:一美容养颜、二养生、三调理肠胃。

 

针对第一个美容养颜的群体,女人都想要自己皮肤好,所以很舍得在这上面花钱。但喝蜂蜜可能要喝个三年五载才能感受到皮肤的变化。大部分人在护肤上是更喜欢快速见效的办法,比如去美容院,买护肤品。即使她喜欢喝蜂蜜护肤,这样长期喝下去她也会更倾向于便宜一点的蜂蜜。

 

那第二个养生类的群体,很简单,他要的是真的土蜂蜜,他觉得你这个蜂蜜只要是真的,我长期喝下去就会对我身体有好处,相比128,他们更倾向便宜的。

 

第三个功效,调理肠胃。小叶说,她这款土蜂蜜也叫野药蜜,是大凉山的土蜂采集几十种中药酿造的蜜,还带有苦味,对肠胃的调理效果比一般蜂蜜好很多。 

 

既然这样,那为什么不去去强调这款蜂蜜的药用价值呢?让大家对他的印象就是治理肠胃问题的蜂蜜。

 

现代人多多少少都有点肠胃问题,那你是吃药还是不吃?不去管吧,胃病发作起来疼死人。经常吃药吧,又怕有副作用。那你愿不愿意花128元买一罐纯天然的专治肠胃的野药蜜来调理下。当这个蜂蜜的作用代替了各种中药、西药的时候,你还觉得128元贵吗?

 

所以现在小叶的蜂蜜没有降价到88元,反而卖到了138元。我们拿到一个产品,首先要弄懂的第一件事是我这个产品要卖给谁。只有明确这点,我才能针对性的去销售。

 

不要希望产品适合所有的人,只有精准定位,才是营销的王道。

 

第二个要解决的问题是如何让人相信

 

小叶的蜂蜜是从大凉山彝族人家那收的,她知道自己手里的蜂蜜是好蜂蜜, 可她并不懂如何去让客户相信。

 

“采自大凉山的珍贵中华峰野药蜜,零添加,无污染,自然成熟蜂蜜!一切尊重自然,有产量则有销量,无产量则等下一年!给自己/家人一次品尝的机会”

这是她原先写的文案,这样的文案很规矩,但并不能勾起客户的购买欲。

 

很多卖家在文案上都会犯同样的错误。卖家觉得我把我的产品的优点尽可能得表达清楚就可以了。但你在说你的蜂蜜真,你的蜂蜜好,别的卖家难道说自己的蜂蜜不好吗?消费者对广告其实已经很麻木了。

 

因此,我们建议小叶把她和蜂蜜的故事写下来。通过大凉山彝族人民的故事去打造差异化。

 

当小叶把她在大凉山寻找这些蜂蜜的故事写在QQ空间里、微信朋友圈里,立马获得了许多人的自主转发,还有人主动找到她要当她的代理。

 

 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 

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